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1，求高手解答 MH公司只产销一种产品生产能力4000件产品售

方案一：降低单价至90元，增加10000元的广告投入，销量将增至3500件收入=3500*90=315 000成本=3500*50+40000=215 000利润=315 000-215 000=100 000方案二：维持原价，但执行销售佣金制度，销售佣金5元／件，同时改进包装，改进包装需要投入2元／件，与之配合还需增加10000元的广告投入，销量将增至3000件。收入=3000*100=300 000成本=3000*50+40000+10000+3000*5+3000*2=221 000利润=300 000-221 000=79 000从计算结果看，方案一比较好。
没看懂什么意思？

求高手解答 MH公司只产销一种产品生产能力4000件产品售

2，价格是怎么定位

(1)心理定价法　　·取脂定价(即高价)－－利用顾客得求新心理：主要针对那些吸引消费者得新品　　·渗透定价(即低价)－－利用顾客得求廉心理：通过薄利多销来实现企业得利润　　·声望定价(即高价)－－利用顾客得求名心理：主要针对那些知名品牌得服装　　·零数定价－－利用顾客得求准心理　　(2)成本定价　　·成本加成定价　　·目标利润订价　　·变动成本订价　　(3)折扣定价　　·数量折扣　　·现金折扣　　·季节折扣　　(4)促销定价　　·招徕订价－－通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品得销售　　·特殊事件定价－－如店庆、节假日等　　(5)产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品　　(6)价值感知订价－－在顾客估计价格得基础上进行定价
针对不同的消费群体定价的，像神州行，动感地带，全球通都是不同资费的

价格是怎么定位

3，消费心理学的应用案例

尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。案例：心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。案例1：柯达如何走进日本，柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。声望定价策略这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分质量的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场

消费心理学的应用案例

4，新产品的定价技巧

企业新产品的定价技巧具体策略：吸脂定价、渗透定价、满意定价、尾数定价、整数价格、用小计价单位标价、声望定价、分级定价、习惯定价等等。１吸脂定价吸脂定价是指当企业推出某种新产品时，往往将价格定得很高，以便在其它企业同类产品进入市场前，迅速从市场上吸取应得的利润。这种定价方法适用于一些高新技术产品，或功能独特、有特殊吸引力、寿命周期短、花样翻新快的新产品。在采用吸脂定价法时，应考虑到顾客或最终使用者的反映，以便及时调整定价策略。如服装、计算机等产品就是采取这种定价策略的。２渗透定价渗透定价是指在新产品上市初期，把价格定得尽可能低些，以低价格的产品或服务，迅速打入市场，扩大市场的占有率。这是一种侧重于追求市场占有率，获取长期利益的定价策略。此策略适应于需求弹性大，规模经济效益明显，用户不了解，消费者购买力比较薄弱，不易仿制，垄断性较强的新产品。济南小鸭集团“小鸭”牌滚筒洗衣机即采取此种策略。３满意定价这种定价策略是指将新产品价格定在高价和低价之间，使厂家与消费者双方都感满意。此种策略适应于供求基本平衡，企业注重长期利益的新产品和对哪些有固定客户的企业所生产的产品。４尾数定价尾数定价是指价格零头的商品标价。有些商品，特别是价格较低的日用消费品多采用此类定价法。从心理学角度来看，人们有一种错觉，认为零头价格是一种比较便宜的价格，而且是经过精心计算的，有一种安全感。实践证明，对于低价的日用消费品采用尾数定价法比整数定价要畅销。因为尾数价要比整数价低些，例如，某商品实际价格为２.００元，标价时可标１.９８元，消费者易接受后者，而不愿意接受前者。５整数价格与尾数价格相反，整数价格是指价格中不含尾数。有些商品，特别是优质名牌商品、礼品、高档商品等，价格应尽量取整数。消费者会有一种高贵、品质高、可靠性强的心理感受。某五交化商店曾做过一个有趣的对比，把规格、型号、质量相同的电视机同时标上９９５元或１０００元两种价格在市场上同时出售，结果是１０００元的电视机卖光后，才有人买９９５元的，并询问售货员，这台电视机为何降价，是否损坏过，是否影响收视效果。对于高档商品，消费者主要注意商品的质量、品牌，标价应尽量采用整数价格。６用小计价单位标价一般来说，计价单位大小不同，会导致购买者不同的购买心理，购买者往往满意小计价单位的标价，认为便宜，易被接受。因此，商品以一个较小的单位标价更容易成交。例如：一种奶粉５００克装，价格为４.３８元，另一种采用４５４克装，价格为４.１５元，试销结果证明，采用４５４克装的奶粉销售远远好于５００克装。７声望定价有些名店、老店、名品，在消费者心目中有很高的声望。这些名店、名品可以利用自己的声望，制定出高于市场的价格，销路照样畅销。特别是对于一些名贵商品和需要良好的维修服务的产品，效果更明显。如三联集团，经营管理水平高，售后服务质量好，虽其电器产品售价比其它商场稍高，但销路特好，销售指标始终居于同行业领先水平。８分级定价同一类商品往往有多种型号和规格，在定价时，不是一个商品一个价格，而是把它们分为几档，一个档次一个价格。如服装、皮鞋等。这样标价，可以使顾客简化选购商品的麻烦，而且也为顾客所理解，从而大大简化了价格管理，经营者也从分级定价中获益。应注意分档时，档次不宜过多，也不宜过少，每个档次价格差别也不宜太大。９习惯定价许多商品在市场上已经形成了一个习惯价格。例如冰糕０.５元/个或１.００元/个，火柴０.１元/盒。在市场上，这些商品长期按一个固定价格出售，在消费者心中自然形成一种合理价格。对于这些商品，生产者和销售者都不想轻易改变价格，否则会引起顾客的不满，反而导致销售下降。因此，对于这些商品，企业宁可在生产和包装等方面下功夫进行调整，不宜采用调价方法。
新品定价策略是： 1高价法 2低价法 3安全定价法 4九九尾数定价法 5非整数定价 定价最佳技巧是：弹性差别定价促使销售、随行情调整价格、价格打折扣赢得客户，薄利多销赢得客源、高价策略求得利润，相关商品的定价策略，商品降价要把握机遇。
新产品定价可以用几种方式，一是消费者定价，就是消费者根据使用该产品看这个产品实际上的价值是多少在进行定价，这种定价方式在进入市场比较容易，但是有可等价格偏低，二是生产者根据产品的材料、工艺、和其他成本价格来定价。这种定价方式安全，但有可能消费者不接受。

5，市场营销的问题

问题一：共有6种1.生产观念（最古老）20世纪初→重生产、轻营销 2.产品观念 3.推销观念 （或称销售观念）→卖方市场向买方市场的过渡阶段 4.市场营销观念 →以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理中的体现 5.客户观念 ：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、 人口统计信息、心里活动、媒体习惯信息以及分销偏好信息等， 根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自 不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增 加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长 6.社会市场营销观念：要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益 问题二：产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程 产品生命周期策略： 1.介绍期营销策略：①快速撇脂策略。高价格、高促销费用 ②缓慢撇脂策略。高价格、低促销费用 ③快速撇脂策略。低价格、高促销费用 ④缓慢撇脂策略。低价格、低促销费用 2.成长期营销策略 ①改善产品品质，如增加新的功能、改变产品款式等 ②寻找新的子市场 ③改变广告宣传的重点 ④在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产品购买动机和采取购买行动 3.成熟期营销策略 ①调整市场 ②调整产品 ③调整营销组合 4.衰退期营销策略 ①继续策略 ②集中策略 ③收缩策略 ④放弃策略 问题三：目标市场战略的三种选择: 1.无差异市场营销 2.差异性市场营销 3.集中性市场营销 选择目标市场战略需考虑的因素: 1.企业资源 2.产品同质性 3.市场同质性 4.产品生命周期阶段 5.竞争对手的战略 问题四：一、折扣与折让定价策略 1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.让价折扣 功能折扣：这种折扣有叫贸易折扣。是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。 二、地区定价策略：就是企业要决定，对于卖给不同地区顾客某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格 1.FOB原产地定价（产价+运输费） 2.统一交货价（又称邮资定价，不论远近价格相同） 3.分区定价（就是企业发全国分为若干价格区，分别制定不同的地区价格） 4.基点定价（企业选定某些城市作为基点，然后按一定的长价加上基点城市到顾客所在地的运费来定价） 5.运费免收定价 三、心理定价策略 1.声望定价：指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价 2.尾数定价（又称基数定价） 3.招徕定价 四、差别定价策略 差别定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。 1.顾客差别定价 2.产品形式差别定价 3.产品部位定价 4.销售时间差别定价 企业采用需求差别定价必须具备哪些条件？ 答：1.市场必须是可以细分的，而且各子市场必须表现出不同的需求程度 2.以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖别人 3.竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销 4.细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入 5.价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售 6.采取的价格歧视形式不能违法 渗透定价：指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率 问题五：消费者市场细分的依据:1.地理细分 2.人口细分 3.心理细分 4.行为细分 评价的标准是：1.可测量性 2.可进入性 3.可盈利性 4.可区分性 问题六：广告效果的类别：1.按涵盖内容和影响范围划分：①广告的经济效果②广告心理效果③广告社会效果 2.按产生效果的时间关系划分：①即时效果②近期效果③长期效果 3.按对消费者的影响程度和表现形式来划分： ①到达效果②认知效果③心理变化效果④促进购买效果 本人也是去年考的市场营销经理助理资格证，上面的回答算是挺准确的。
知己知彼，百战不殆。不论销售什么产品，第一，首先要了解产品，知道该产品的特点，用途，在同类产品中和优缺点，这样你才能让客户认同，相信，了解它的好处。第二，然后要了解的是市场，包括消费群体，有购买潜能的客人，以及竞争对手等等，还有一点是市场区域，你不可能把电视给买到没有电报山区去吧！呵呵

6，市场营销学作业

1. 21. 市场细分就是：(A) 试图区分出各种具有相同需求和特征的顾客群 (B) 市场营销战略计划 (C) 某一市场营销组合策略满足多种细分市场 (D) 假设市场是由亚市场组成的 A2. 8. 包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是 (A) 包装可以保护商品 (B) 包装可以提高商品价值 (C) 包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望 (D) 包装影响商品销售，会增加商品的成本 C3. 16. 与传统的营销观念相比，现代市场营销观念的根本特点是： (A) 将人员推销放在首位 (B) 全力生产好的产品 (C) 围绕市场开展市场营销 (D) 围绕企业利润开展市场营销 C4. 18. 企业发展多角化经营，最主要的目的是： (A) 降低成本 (B) 分散风险 (C) 扩大市场 (D) 增加规模 B 5. 20. 市场营销观念意味着： (A) 企业应该在市场营销上比以往投入更多的资金 (B) 企业的着眼点应放在资源的合理利用上 (C) 所有企业活动和资源利用都必须满足顾客需求，以达到赢利的目的 (D) 企业主管须在以前担任过市场营销部门经理 B6. 22.衡量一个企业竞争能力高低的最主要的指标是： (A) 资金利润率 (B) 销售增长率 (C) 市场占有率 (D) 劳动生产率 B7. 31. 以下哪一叙述是垄断竞争市场的显著特征： (A) 市场上所有的物品都是同质和无差异的 (B) 各个企业能够自由进入或退出该行业 (C) 生产厂家可以根据自身利润最大化的要求来确定产品的市场价格 (D) 改进产品及服务质量，加强广告投入，创立品牌地位 C 8. 25. 企业中一般由何人决定适宜的促销组合： (A) 广告代理商 (B) 市场营销经理 (C) 广告经理 (D) 销售经理 B9. 4. 在下列促销手段中，见效最快的是 (A) 广告宣传 (B) 人员推销 (C) 营业推广 (D) 公共关系 C10. 30、市场定位是指：(A) 试图在产品零售陈列中获得最好的货架空间 (B) 对市场细分有用，对市场整合没用 (C) 帮助战略规划者了解顾客如何看待不同品牌或产品之间的关系 (D) 仅适用于已有产品，而非新产品 (E) 忽略了产品计划中的主观决策因素 C 11. 4. 细分和整合是发展市场营销战略相互交替的方法，下面关于这种方法的哪种陈述是正确的？ (A) 整合者把每个次级市场都看作是一个独立的目标市场 (B) 细分者试图建立对于几个细分市场都具有吸引力的营销组合 (C) 整合者看不同的次级市场时，看到的更多的是相似性，而非差异性 (D) 细分者假设整个市场主要由相似的消费者组成 (E) 细分者和整合者都愿意更好地满足一小部分人，而不是一般性的满足许多人 C 12. 31、市场细分的过程是： (A) 是一个分解或打碎的过程 (B) 假设所有的消费者都可以被组合成同质的和有利可图的细分市场 (C) 是一个把具有相同特征和需求的个人整合在一起的过程 (D) 结果常常是公司把目标锁定在小的或赢利不高的市场 (E) 假设是每个人都应当被当作独立的主体来对待 C13. 16. 与传统的营销观念相比，现代市场营销观念的根本特点是： (A) 将人员推销放在首位 (B) 全力生产好的产品 (C) 围绕市场开展市场营销 (D) 围绕企业利润开展市场营销 C14. 29.某地区由于蚕丝销售很不景气，很多农户砍掉了桑树。可以断言，明年该地区蚕农的收入将： (A) 减少 (B) 增加 (C) 略有减少 (D) 难以断言 B 15. 12. 小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常作这样的解释：“这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可信，则可以推断小摊贩所用的定价方法是： (A) 随行就市法 (B) 心理定价法 (C) 理解价值法 (D) 成本加成定价法 D16. 32. 在社会生活中，人们对各种客观存在的文化用品的需要，称为： (A) 社会性需要 (B) 自然性需要 (C) 精神需要 (D) 物质需要 A17. 2. 分销渠道策略的实质是 (A) 寻找尽可能短的销售渠道 (B) 找到最理想的中间商 (C) 便于顾客购买，扩大企业产品销售 (D) 确定使用何种分销渠道 D18. 18. 企业发展多角化经营，最主要的目的是： (A) 降低成本 (B) 分散风险 (C) 扩大市场 (D) 增加规模 B19. 15. 一家企业只生产冰箱一种产品，但冰箱的种类有无霜、有霜；容量有100升、125升、178升、240升；颜色有乳白、浅绿、浅灰。由此可以肯定该企业的目标市场选择策略为： (A) 无差异市场 (B) 差异性市场 (C) 密集性市场 (D) 以上都不是 B20. 28. 通过市场调查发现，保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外部环境因素中的： (A) 经济因素 (B) 技术因素 (C) 社会因素 (D) 文化因素 C21. 24. 零售商店区分为方便商店、百货商店和专卖商店，这种划分是依据： (A) 商店规模 (B) 顾客心理中的商店模式 (C) 商店的位置 (D) 商店的店员 B22. 28.通过市场调查发现，保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外部环境因素中的： (A) 经济因素 (B) 技术因素 (C) 社会因素 (D) 文化因素 C23. 27.对于需求弹性大于1的商品，企业在定价时应采取的价格策略是： (A) 撇油价格 (B) 渗透定价 (C) 声望定价 (D) 心理定价 A 24. 23. 下面哪一种说法最正确地描述了“零售”的含义： (A) 产品销售到批发商、零售商或最终用户 (B) 除了促销和定价的全部商业活动 (C) 工业品和生活消费品的销售 (D) 产品销售到最终用户 D25. 25. 企业中一般由何人决定适宜的促销组合： (A) 广告代理商 (B) 市场营销经理 (C) 广告经理 (D) 销售经理 B

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