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1，寻找准客户的方法有哪些

电话销售、网络发布信息、直接登门拜访
这个问题太笼统，无法回答！要做很多分析。楼上的说的就是一些方法

寻找准客户的方法有哪些

2，客户怎么找 寻找客户的实用技巧和方法

通过客户推荐也是一个很好的寻找客户的方式。企业可以通过奖励计划，鼓励客户向自己的朋友、家人、同事等推荐企业和产品。这种方式可以提高客户的忠诚度，同时吸引更多的潜在客户。现在，社交媒体已成为人们日常生活的一部分，企业可以通过在社交媒体上的宣传和互动，吸引潜在客户的注意。例如，通过微信公众号、微博、抖音等平台，发布企业信息、产品介绍、促销活动等内容，吸引潜在客户的关注。综上所述，寻找客户是企业发展的关键，需要采用多种方式来吸引客户的关注和注意。企业可以根据自身的情况，选择适合自己的方式来进行营销，提高客户的满意度和忠诚度。参加专业展会是一个很好的寻找客户的机会。通过参加展会，企业可以展示产品、了解市场动态、与同行业企业进行交流，同时吸引潜在客户的注意。在展会期间，企业可以提供一些小礼品或赠品，吸引潜在客户前来了解企业和产品。在商业领域，客户是企业的生命线。寻找客户是企业营销的重中之重，也是企业发展的基石。但是，寻找客户并不是一件容易的事情。在这里，我们将介绍一些寻找客户的实用技巧和方法。四、通过口碑营销吸引客户

客户怎么找 寻找客户的实用技巧和方法

3，怎么寻找客户能不能介绍几个成功的案例

要想卖得好，首先你得产品质量应该要好，其次价格不会太高，在么你要对自己的产品有信心相信肯定能做好，
你是做什么行业的 不同的行业有不同的方法 成功的案例也很多 只是朋友你的问题太笼统了！！ http://www.zy2718.cn/
王老吉是个很成功的案例，你在百度上 搜，我前几天写的就是王老吉，作业分很高哦

怎么寻找客户能不能介绍几个成功的案例

4，寻找顾客的方法的相关案例

希望对你有帮助：不是很好找http://www.sxftc.edu.cn/course/school/scyx/My%20Web%20Sites000/index1210.htmhttp://cache.baidu.com/c?m=9d78d513d9d431a84f9b9e697c67c0166a4381132ba6a3020fa28449e3732b445017e2ac56550775a0d27c1616df4e4b9df52104351451b08cc9f85dadbe85592e9f5643676df55613a30edfce5156cb37902bfed91df0ccf225e5acc5a2d94352ba44750e9783f84d7064dd1cfa033093b1e94d022c1aaeaa703bf003316fdd3441c55ae4a5772b1081819a180bd42aa73647d0b835c76f4ea874e641467712d417ef5f103b30e24d23fd403d0091e85de42b784021bc42b5aec1c1bd15dd&p=80759a46cd9412a05981dc3f48&user=baidu

5，寻找顾客的方法的相关案例

地毯式访问 如一些日常生活用品，比如洗发水产品的推广。销售员需要在各小区挨家挨户如铺地毯一般敲开顾客的门，推销自己的产 品，推销自己。 电信访问法 如电话营销。现在很多制作网站的公司，会找到潜在顾客群的电话以后，一个一个打过去问，您是否需要我们的产品。 中心开花法 在顾客最需要的那个点花足功夫，让良好的服务或产品贯彻整个营销过程。 人际关系开拓法 通过人脉，一传十十传百得开拓市场。 广告拉引法 用铺天盖地的广告让全世界都知道产品，吸引顾客，如“脑白金”等。 其他寻找法 委托助手法 就是类似向导协助法吧。通过其他人的帮助。 资料查阅法 查阅并且分析相关的资料。找到相关的方法拓展顾客 顾客理由法 顾客提出对产品的不满意或者满意，寻找到吸引更多客户的方法。例如常用到的电话回访等。

6，刘伟如何寻找它的潜在顾客

如何寻找潜在客户？据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。原因分析：由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；客户搜寻调查的重要性搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：W=FSCOSAW—成功F---努力S---位移A---努力与位移的夹角根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数；你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户；谁是我们的潜在客户？Who ？工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：1． 关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。2． 产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？3． 什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。例如：我们所从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。一个合格的客户应该具备哪那些基本的要素（What is that？）MAN方法Money：客户是要具有购买能力的；Authority： 购买决定权Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：那些行业是需求？注意：销售人员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？因为，花费时间将不会有任何收益。如何寻找合格的潜在客户？How to do？寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。方法1：引路人你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：1． 在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；2． 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；3． 具有行业里的广泛人脉关系；对你的帮助是：1． 行业里技术及产品发展趋势；2． 某些关键客户方向，让你能够不走弯路；引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。笔者在印刷机械行业里就存在一个朋友，他对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、那些是适合我们产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。方法2：展览会第一种情况：参观展览会展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，有一天，我的一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。参观展览会要注意做到以下几点：1． 往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？2． 拿到该客户端相关人员的名片；3． 在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。4． 在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；5． 将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。第二种情况是自己的公司参加展览会，这需要很好的设计和规划一下，目前的展览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加，提供在这个行业的应用解决方案。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。1．递交名片的时候可以在背面写上一些说明：例如客户只知道你们是作变频器，而不知道你们是作电梯专用变频器，你可以写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。2．对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示，因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。3．关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。方法3：非竞争销售人员非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。有很多时候，在网络上有一些会员俱乐部，有关于主题的活动，这里都是一个良好的空间与环境，但是，注意：1． 构成一个圈子的时候，不要太过于急功近利，这样会对自己造成很多被动；逐渐建立信任，再去讨论关于资源共享的问题；2． 遵循圈子里的游戏规则，不要打着介绍人的旗号；因为你的行为将会影响你的朋友的声誉。而这将影响你是否能够获得信任赢得长期的资源共享的可能。通过朋友、亲属这些人员也可以为你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得帮助。在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。方法4：客户推荐原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源：1． 行业的圈子实际上是一个很小的圈子，当我走访中央空调行业的时候，我发现那里的工程师对于对手公司的工程师非常熟悉，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。2． 他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：1． 要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务“，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没见他了，他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人“。2． 要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。3． 要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。方法5：Internet搜索借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解；通过Internet我们可以获得以下信息：1． 客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；2． 客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；3． 客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。4． 网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键字。对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。方法6：专业渠道这包含以下的方法：1． 专业的行业期刊、杂志、网站；2． 专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；3． 行业协会主持的业内的技术研讨会、产业反展研讨会等；方法7：销售电话销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。关于电话销售的问题，我们将在后续的部分来进行专门的讲解，因为，这是一个最普通但是也是一个最必须得到充分重视的方法。（见工业品销售初级篇2---销售电话）。总之：你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大；潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道；不断的去分析自己的方法来改善它。

7，如何寻找到客户源

一、介绍寻找法　　这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。　　利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。　　介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。　　二、资料查阅寻找法　　我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。　　需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。　　三、普遍寻找法　　这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。　　普遍寻找法有以下的优势：　　1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；　　2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；　　3、让更多的人了解到自己的企业。　　当然其缺点也是很明显的：　　1、成本高、费时费力；　　2、容易导致客户的抵触情绪。　　因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。　　普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。　　四、广告寻找法　　这种方法的基本步骤是：(1)向目标顾客群发送广告；(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。　　广告寻找法的优点是：　　1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；　　2、相对普遍寻找法更加省时省力；　　其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
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8，销售新手如何找到大客户的六个方法

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战 经验 的积累，行业人脉的积累。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　销售新手找到大客户的六个 方法 　　销售新手找到大客户的方法一、客户推荐 　　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向 其它 客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。 　　销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家 　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 　　销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手 　　大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。 　　销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持 　　本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 　　我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训 总结 、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。 　　销售新手找到大客户的方法五、交互式大客户开发 　　买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉 保险 、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。 　　销售新手找到大客户的方法六、公关手段创新 　　现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。 市场营销 每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。 　　销售新手维护大客户的方法 　　一、短信 　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么 渠道 获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。 　　二、信件、明信片 　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。 　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。 　　三、邮寄礼品 　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如： 　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。 　　四、客户联谊 　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。 　　销售新手抓不住大客户的原因 　　经过调查和实地 拜访 发现，中小型终端客户销量偏小，大多为乡镇级排名靠后的客户，甚至是村级客户(笔者所在的是农资行业)，辐射范围和影响力较小，通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加，因为希望得到厂家的支持和帮助，希望拥有更多好的产品和资源，或者贪图小便宜，希望得到厂家更多的促销品，或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。 　　而大客户，特别是乡镇级大店，规模越大越难打交道，这类客户生意做得大，比较强势和苛刻，不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了，早就没有耐心和精力接待一个销售新手，更何况当前农资行业竞争激烈，大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意，价格战、促销战和 广告 战不断，大客户要什么有什么，怎么会花费精力去接待、 教育 一个初出茅庐的新人?退一步说，生意确实太忙了，店里客人来来往往，也没有条件和环境去和销售新手多做交流。 　　在这种情况下，销售新手去终端大客户那里一次，受挫;去两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，销售新手插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的工作价值，就越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环。拜访大客户的次数减少了，拜访中小型终端客户的时间自然就多了，“大客户不尿我，我去扶持中小型客户”，这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。 　　销售新手抓不住大客户的现状 　　我们经常看到这种厂商合作的现状：尽管是厂家的大客户，但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里，因为中小型客户问题多、易解决，或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠联系，拜访的次数很少，面对面交流的机会更少。 　　销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户，往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜，会投入更多的促销费用，花更多的时间去拜访，会申请更多的资源，会挤占业务员的大部分精力，而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上，这样只能取得事倍功半的效果。 　　销售新手很容易进入这个工作误区：过多地在中小型终端客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试，花两周的时间，白天拜访客户，每天晚上照例填写出差日志表，什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写，两周之后统计结果，将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比，结果，很多销售新手都大为惊叹： 　　“我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!” 　　“这怎么可能?和我的想法完全不一样，我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上，他们并没有也难以贡献应有的价值!” 　　“简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，而我却未意识到!” 　　“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的铁杆客户不是大客户，不是支撑我销量的核心客户!” 　　销售新手抓不住大客户的对策 　　客户有大有小，差别很大，对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”：80%的销量和利润来自于20%的客户，其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，是厂家盈利和长期发展的关键客户，是厂家业务员工作的核心，是重点扶持和服务的对象。 　　当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状，使得厂家十分重视终端销售工作，这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道，帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议，围绕着终端客户做工作。因此，销售新手的工作价值就体现在终端客户身上，对客户进行分类，进行分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这是销售新手的致胜法宝。 　　销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性，对区域市场销量和经营质量的重要性，要提供差异化的客户服务和管理，合理分配自己的时间、精力和资源，在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现，形成利益共同体，关注大客户的需求和满足其个性化要求，帮助大客户做“店外生意”，做大客户的顾问和参谋，提升大客户的合作积极性和销售信心，让他们做区域内的标杆客户，确保大客户的稳定增长和长期合作。 　　大客户应该得到厂家更多的投入和资源，应该“高人一等”，销售新手应该让大客户“脸上有光”，在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇，要让中小型客户看了眼红，羡慕嫉妒恨，暗地使劲推广厂家产品，急着和厂家早日迈上合作的新台阶，以享受更优质的服务和待遇，争取早日“出人头地”，受到厂家的重视和支持。 　　最后，可能还有销售新手会问：我也知道大客户很重要，可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办?现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进，我去拜访了N次就是不受待见，怎么办?这个时候只能使用最后的绝招：选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户，因为大客户的生意也是由小做大的，也是一步一步成长和积累起来的，既然现有的大客户不接受你，那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。 猜你喜欢： 1. 销售经验分享 2. 从事销售工作的新人如何尽快走出迷茫 3. 销售培训激励新人的口号 4. 新手销售值得学习的话术技巧有哪些 5. 新手导购员五个成功方法

9，如何寻找他的潜在顾客的案例分析

如何寻找他的潜在顾客的案例分析目标市场：定为家庭，情侣，朋友等群体。寻找潜在顾客的方法：一、依靠本公司资源法阳光岛度假村俱乐部之前就做过大量的市场调查和潜在顾客的拜访工作，有许多的宝贵资料，刘伟如果能拿到这些记录，就可以轻而易举的获得大量的潜在顾客的名单。阳光岛度假村俱乐部在各种新闻媒体上会刊登各种广告或宣传材料，会有许多人打电话或发邮件询问一些情况，甚至索取相关商品资料。这些通常是对阳光度假村俱乐部的产品，比如：会员卡感兴趣的人，这些是刘伟的准顾客和合格顾客，刘伟应抓住潜在顾客或准顾客，直接与他们联系。二、针对家庭这个群体，可以使用电话寻找法与入户寻访法结合。这个针对家庭是在获得公司资料的前提下进行的，也可以通过一些其他方式获取一些住宅小区的家庭联系电话和住址，在确定了解顾客对本产品感兴趣时在进行入户访谈法。电话最能突破时间与空间的限制，是有经济、有效率的接触顾客的工具。刘伟尽量在自己和她要访谈的顾客都空闲的时间打电话，避免顾客因为繁忙而不能很好地沟通。再者，打电话时要讲究礼仪与效果，首先问好，然后简单的介绍一下自己，让后询问顾客是否对旅游度假一类的活动是否感兴趣，感兴趣的话一般的外出游玩时间是什么时间，然后针对顾客不同的兴趣爱好介绍本公司的会员卡，如果顾客有时间的话，可以上门给顾客具体讲解一下有关本公司的一些列活动，重点介绍一下会员卡的好处。讲电话语调要平和、热情、语速适中，吐字要清晰。还要讲究效果，要尽量了解清楚对方的姓名、职务、详细地址、行走路线等。对家庭这一块，刘伟还可以通过自己的家人亲戚等帮忙宣传，或者其他熟人来加大宣传面，从而获得更多的潜在顾客。三、针对朋友和情侣这个群体，主要使用连锁介绍法，辅之展销法等。刘伟针对这个群体可以开展的方式很多，而且集中在这个年龄段的顾客也很多，刘伟可以把大量精力时间放在这个群体上，现在外出游玩的以成群结队的居1/2页多，刘伟可以现在她的朋友们中展开与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。刘伟可以在每一次的洽谈中趁机让顾客介绍介绍几位潜在顾客，再寻找几个可能顾客，在此基础上对这些顾客进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系，不断的使自己的顾客群越来越大，向深发展。这个方法应用的关键是刘伟具备较高的职业道德和信誉。在采用这个方法时关键要取信于现有顾客，树立全新全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，让顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。如果刘伟失信于人，就不会有顾客再被介绍来。通过朋友的交情去寻找潜在顾客，刘伟的朋友都可能成为自己的商业伙伴，刘伟可以在恰当的时机提出给找到潜在顾客和准顾客的朋友一些奖励或回扣，这样增加朋友们介绍的积极性。刘伟还可以通过其他渠道在情侣，朋友这样的群体聚集地开展宣讲会，比如：学校。刘伟可以在公司的帮助下在学校开展宣传活动，来增加潜在顾客。四、还有通过现有顾客去寻找潜在顾客，也可以使用连锁介绍法。针对个人的不同喜好，为了感谢或回报介绍人，刘伟可以向介绍者汇报推销结果，一方面表示谢意，另一方面可引起介绍人的关心。继续进行连锁介绍，尤其是当介绍人的帮助产生了销售额是，最好能给予介绍人意想不到的回报，这样介绍人会很乐意为推销人员介绍顾客的。五、还可以使用个人观察发刘伟闲暇时可以在不同场合，不同时间，不同地点与周围的人进行交谈，从而引到旅游度假的问题上，然后对本公司进行宣传，对会员卡进行宣传，从而获得潜在顾客和准顾客。直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

10，浅谈怎样寻找客户

仁兄的问题不是很具体，没有说明企业、行业详细情况， 我试着说下具体方法吧, 一般在初期，电话电函法、上门拜访等收集潜在顾客的资料：年龄、层次、嗜好、生日、电话、地址等等（总之越细越好） 之后，便保存好这些珍贵的第一手客户资料。以后可采用逐个拜访、邀请座谈、行业研讨、产品服务展示、电话营销等手段做好CRM（客户关系管理）。CRM是成败的关键。 等到几次“交手”后，你会发现，这些原本的潜在顾客已不再陌生，国人现在越来越讲究关系营销，与客户建立了良好的客情关系后，生意的事情也就慢慢水到渠成了。 你们企业应该有CRM这块吧，那就更好办了，既然有客户资料，那受众就更明确了，直接发邮件给客户，告之产品优势、优惠措施云云~ 拜访客户其实有很多讲究技巧，粗略的讲几个例子，希望对你有帮助与启发 1，我曾经去拜访客户，说好了什么时候见面，但他却没去，我打他手机，他停机。我想这下完了，谈不成了。突然想到，停机难道不是机会么？于是野锼
先做朋友啊 后做生意呵呵成为朋友了 只要你的条件合情合理别人为什么不和你合作呢？
――成农饲料市场定位与细分市场策略浅析本文概要：每一个关心和留意深圳金新农产品和服务的人都自觉或不自觉的碰到这些问题：金新农公司是个什么样的公司，它与我心目中的印象对比如何？我为什么要对它感兴趣？我对它的兴趣能维持多久……？尤其是正在或有意经销成农品牌的人们，迫切的想知道，我拿什么能打动你，我的潜在顾客？我该做些什么才能使我们的“姻缘”尽可能的地久天长？针对这些疑问，运用营销的一般理论，结合金新农公司市场营销实践经验；导入饲料市场定位与细分市场两个概念，以引导大家向这些方面思考，并得出一些有实质意义的问题答复和实战方法。关键词：市场定位、细分市场、目标客户、营销策略。一、市场细分和定位的说明：所谓市场细分就是指在一个整体的市场范围里（如猪饲料市场），设定一些考查变量（如规模、需求等），并对这些变量进行分析，聚合，找出那些变量聚合度最高（或最具相似性）的市场细片过程。这些市场细片形象的说就是有一个大致相近的轮廓的购买者群体。生产企业就根据本身的资源及战略目标决定选择哪一类或哪些类细片作为目标客户，并采用针对性营销组合策略加以开发。市场细分的程度通常用层次描述，一般分为四个层次逐层细分，每一层对应一种微观营销模式①细分→②补缺→③本地性→④个别层。市场细分的方法千千万万，这取决于市场类别、细分的目的和我们设置的各细分变量的种类及其组合。以企业产品的功能属性细分最为根本和基础；以终端客户倾向于某种功能属性的程度（偏好）为变量，再加以总结。通常的方法是根据市场特征分：消费者市场或行业市场等。一个市场是否有效的细分了，检查它的过程就能知道：1、调查阶段（设置可用变量，并收集反馈）。2、分析阶段（人工或计算机分析）。3、细分阶段（确定市场细片）。实际营销工作中，这个过程必须定期反复进行。不论你是生产厂家或是渠道成员，都必须在遵循这三个步骤得出的市场细分片才是有意义的。只不过存在规模、复杂性和精准性的程度差别而已。比如渠道成员可能仅对某一个小小区域市场，依据已有的信息决定，辅以简单的变量调查，经过成员本人大脑判断就能得到一个很有意义的市场细分：而对厂家而言这个过程要复杂困难得多。在营销实践中，在一个完全竞争的市场环境里（如饲料市场），市场细分是与市场定位密不可分的。就象鸡和蛋的关系。我们说市场细分，是从市场导向的视角出发，研究市场客户特征，它确定了公司在一个较小的范围里，更高效率和有价值的提供产品或服务，并得以发展壮大。反过来，市场细分片也一定需要厂家提供的产品和服务更加具有特点和特色，更加接近满足细分市场的差异化需求。这就是通常我们所说的市场定位问题。广义的市场定位是指：使产品或综合形象在顾客脑海里形成的独一无二的形象，使他们能够将自己与同类企业和产品明显区别开来，并在需要购买产品或服务时，第一个选择自己。狭义的市场定位是指：使产品或服务在市场细分片的心目中确立一个优先的购买顺序。1、密集单一市场；2、有选择的专门化；3、市场专门化；4、产品专门化；5、完全覆盖市场。介绍了市场定位和细分市场的两个重要营销概念。下面我们试图将其运用到饲料市场的定位和细分策略上。二、成农的市场定位与市场细分策略成农在自身成长过程中，从99年建厂一开始就制订和实施了品牌经营战略。公司创始人客观分析了企业诞生的内、外部环境，针对公司可提供的产品和服务特点，提出了“成农博士，让您养猪更轻松”的产品和服务经营理念，并本着有条件要搞，没有条件创造条件也要搞的精神，一定把成农品牌先树起来。时至今日，经过短短6年的跨越式发展，成农品牌已初步树立了形象。调查表明，目前在华南地区（广东、福建、广西、湖南）、华东地区（上海、浙江），提起成农90%以上的规模化养猪场，80%以上的专业养猪户和一定比例的散养户认为，“成农”是早期断奶料的市场主导者，乳猪料的挑战者和高性价比的猪预混料生产者。事实上这就是成农饲料在客户心目中的定位。回顾成农的市场定位的历程，大致经历了三个阶段：第一阶段探查期，针对广东这一选定的市场进行调查，知道了2000年前后广东市场，特别是珠三角地区养猪业呈规模化、专业化发展态势；饲养管理水平达到国内先进水平；客观上形成了一个相对同质的消费群体，并具有以下特点：规模多在500头母猪以上，外三元品种结构，较规范的饲养管理和需求性价比合适的饲料产品，对服务的要求一般，甚至偏低，对饲料尤其是解决早期断料应激（21~28天断奶）的产品具有强烈的潜在需求。公司确定了自己的市场切入点，对教槽料有潜在需求的规模化养猪场。第二阶段：市场分割化，探查期查明了珠三角一大类有相同需求的客户群体，但随着业务进展，发现彼此之间并不是同质的，尤其规模的大小、饲养水平的差异、品种、甚至猪场的年龄、体制等，差异要求成农必须更加细化，寻找一类更多同质性的猪场，集中提供自己的产品和服务，其结果是：500头以上的母猪场外三元（杜×长×大）；国营或外资场；实行早期断奶或有强烈的愿望的一类客户，构成了这一阶段的主导市场。第三阶段：市场定位形成和新的探索期，经过前二个时期的发展，成农紧紧围绕着这类细分市场发展全方位，，整合战略营销，持续坚持，渐次形成了品牌化结果，这就出现了上述的定位结果。近二年，成农向外省扩张，依然保持着这一战略营销特色；产品性能、价格、服务、形象、价值组合要求整合传播。但随着市场发展成熟和市场履盖面大增，近两年成农品牌加强了在塑造乳猪料优先市场定位方面的投入和行动；也取得了相当的成绩。总之，成农的定位与品牌化其实是一体两面。在实践中，从来都是密不可分的研讨她的定位策略，对于每一个成农的利益相关者，尤其是外部客户是具有十分重要的参照意义的。

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