在华与华上班的感受，读华与华简史感受到一个创意人的坚持与勤奋
来源：整理 编辑：网络营销 2024-06-24 17:50:14
本文目录一览
1，读华与华简史感受到一个创意人的坚持与勤奋
一个家族的优秀传统和基因往往决定了下一代很多优秀的气质，读完华与华简史，我深受打动，那种不懈的勤奋深深让人钦佩，从华板身上你也能真正感受那种让人惊叹的自律与勤奋，这种勤奋是别人无法刻意坚持所能够做到的；他每天坚持阅读和写作，十几年来从不间断，同时我也看到一个广告人为事业所付出的巨大努力，当看到生病这一章节，他写道：他长时间的失眠，永远保持头脑永动机的这种状态，经常梦里都会梦到自己在提案，一度开车身体僵硬失控，等等这些为事业力竭的状态，你能够真正看到一个广告人为事业所付出的努力与热爱，一年365天居然要飞200多次，这是一般人都无法忍受的状况，就是在这种高强度的工作的情况下，一个一个广告行业的经典案例应运而生，然而他却认为生病对于他来说是一种礼物，这是老天让他合理规划时间的一种启示，这是一种什么样的精神境界。华与华的价值观本质上是儒家的价值观，基本的原理就是时间积累，一步一步的进行改善，经营使命：让企业少走弯路。如何能够做到？那就必须真正懂生意，真的能落地，真的能够为企业解决实际的经营问题。 核心价值观：不骗人、不贪心、不夸大。这其实是一个基本的价值观，但是在广告行业想坚持下来确非常的困难，有些企业想赚钱就想违心的去做一些事情。企业精神：真人真心真本事。实事求是的为企业去解决问题。 经营理念：悦进来远、终身服务。悦近来远，就是要我们服务好身边的客户，远处的客户自然慕名而来，很多广告企业，吃着碗里的还大把时间想着锅里的，创意总监一边忙着应付现有的客户，还要不断比稿开发新的客户，但是个人时间精力是有限的，结果现有的没做好，项目就丢了，没有了口碑，得不偿失。给你钱的客户没服务好，自己的作品也出不来。终身服务，做一行爱一行，广告行业做到终身服务是多么困难的事情，多则合作一到两年作罢，终身服务真是广告行业最难得的圆满结局。
2，在华为与外企工作有啥区别
本人本科毕业，进华为5年，在华为当过8个月的项目负责人，获过LTE总裁奖提名。离开华为，到外企诺基亚，在外企5个月。以下我尽可能客观得呈现差异，让大家参考一下，但是因为个人视角有局限，不可能面面俱到，并且一千华为员工可能有一千种感受。华为的优势：1.钱多（主要体现在成长性好，简单来说每年增加的多），这几年校招的待遇提升了很多，当然要求也越来越高。2.相对比较公平：你干的多，错误少，奖金和绩效确实是好的，我所在的部门没怎么出现过黑幕。3.关于升级的机会：看部门发展，部门发展快，机会多，部门稳定，机会不多。关于等级高的升级还是要看关系了。缺点：1.程序员活得很累的：不允许有缺陷，内部的导向是不求有功，但求无过。每天提心掉胆。我们部门的墙上贴着“战战兢兢如履薄冰”，感觉很变态。2.内部的安全红线很多，一不小心就触碰红线。3.内部的程序员不敢做代码优化，导致代码存在的坑是非常多，经常出现这行代码不明来历，但是不敢动。4.所谓狼，就是比狠更狠一点，对外狠，对内狠。对内狠，主要是每年的c指标，不是你死就是我亡。对外狠是：有些组间的配合问题，经常要来回扯，你不扯，就是你的锅。5.对比了一下，海康，大华，网易等一些公司，华为的加班不算最多的，但是压力确实是最大的。6.研发是没有华语权，没有尊严的，一个刚进去的测试，能把一个骨干研发折腾的半死。测试的地位比开发高，待遇差不多，这个在别的公司是区别很大的。关于华为与外企的对比：1.对直接的区别，年终奖少，加班少，年休假多。2.需求的接纳问题：我们公司和华为属于通信行业友商，对比很明显。华为对于需求几乎是来者不拒。这个对于客户来说，是非常有竞争力的。但是对于架构师与代码开发者来说是灾难 。需求来自世界各地的运行商，文化和要求千差万别，有的甚至自相矛盾。接纳所有的需求，导致场景非常多，代码特殊处理非常多。出现到处是坑的局面，出现修改一行代码出现三个严重问题的现象。 外企会拒掉很大一部需求，认为性价比不高，对代码架构冲击大的需求不做，这个对于维护代码的通用性很重要。华为修改一行代码都要增加注释，因为不知道为啥改的。3.关于代码的质量：代码的质量来说，外企高，有几点：代码的主要架构是外国大牛写，代码通用性（特殊处理少）与自解释比较好。外企花很大的精力去优化代码，华为是能 不修改老代码，就不修改老代码（因为有红线，老功能不影响）。但是产品的质量与竞争力来说，华为好，为啥，华为的测试体系厉害，测试驱动开发，这也是为什么测试地位高的原因。4.人性化：假期啥的不多说，代码开发，上库构建挂了，华为会马上紧急通知你回去修改，我以前有过好几次晚上接到电话说，构建挂了赶紧回去修复。在外企，构建挂，系统自动 回退，第二天再上重新上库就OK了，没有压力，不会阻塞别人。集成构建来说，外企要优于华为不少。5.合作的话，外企相对比较愉快，因为大家的竞争压力不大，不会那么忙。执行力来说，毫无疑问华为高，就算是春节，有问题，照样启动攻关。6.外企的忧虑和技能提升：与华为直接竞争，担心未来会失业呀，华为工作太忙，对于编码技能提升，没有时间去学习，外企时间很多，但是是否去学习看你自己。什么人适合去华为：1.抗压能力强2.强势，能扯皮，不喜欢和人争吵的还是不建议去了，这个很重要。3.智商超高的。4·最好校招进去，因为年轻，能加班，没家庭顾虑。社招进去，级别高，容易被淘汰，如果进去级别低，待遇没优势。5.家里穷的，靠自己拼搏的，现在房价涨了，不然华为的待遇还是有竞争力的。6.最好去二线城市的研究所，华为的待遇各个城市都差不多，但是房价差很多
3，志有定向集义而生华与华新合伙人许永智专访
华与华新合伙人许永智2019年1月12日，许永智率领他的项目组凭借绝味鸭脖持续改善案例，斩获了华与华第五届100万超级创意大奖的第三名，当晚许永智还晋升为华与华的合伙人。2019年1月15日下午，我成功约到了这位华与华新合伙人，邀请他为我们的粉丝分享他荣升华与华合伙人背后的故事，以及他对生活、工作的态度。1：首先，先谈谈您此次荣升合伙人的感受吧。许永智： 首先是开心，华与华合伙人无论在华与华还是在整个行业都是一种荣耀，倍感荣幸，非常开心。其次就是诚惶诚恐，华板在《华杉讲透王阳明传习录》里说：“实胜于名才是实至名归，名胜于实就是自己挖坑”，我是生怕自己配不上这个身份，需要加倍努力，让自己再踏实一些。没有什么是理所当然，一切都那么难得可贵，没有什么是一劳永逸，一切都需要不断获取。2：您本科学的是生物技术，研究生在清华读法学专业，而最后从事的工作却是营销策划，这里有什么故事能跟我们分享一下吗？许永智： 其实这是一个立志的问题，孔子说了三十而立，立的其实是志向，立志是一件很难的事。我从高中到大学到研究生再到现在，其实是一个不断立志的过程，是寻找自己事业方向的过程。高中的时候喜欢文科，准备上大学的时候，听老师说生物技术是二十一世纪朝阳产业。在选志愿的时候，莫名其妙选了生物技术这个方向。到大学以后才发现生物技术，需要学习微积分、生物化学、物理化学等等，我是完全不擅长。所以上大学期间没有好好的上课，经常在图书馆里看文科类的书。大学毕业的时候读研究生也是很意外。生物技术这个专业如果不读研究生，不读博士的话，简直和没有读一样。学校考研的氛围非常的浓厚，虽然我没有打算读个基因工程的研究生和博士啥的，可是我班里面是班长，想着自己不能拖后腿，那么我也要考一下。于是，我选择去读法律硕士，最后是非常幸运的踩着分数线进了清华大学。这个过程其实很偶然，不是一步一步安排好的。读了法学院、也通过了司法考试。毕业时，有几种选择，要么考公务员、做法官、做律师、企业里做法律顾问或者去银行等金融机构。我的选择很简单，哪里工资高就去哪里，因为上学家里欠了很多债，要还债，等不起。后来就去了霸王集团，做市场总监助理，就踏上了和品牌相关的这一条路，做了一段时间之后，我就觉得我真的很喜欢与品牌相关的工作，我觉得这类工作非常适合我。在上一家公司，因为要拍很多广告片，我有一个很重要的工作就是找广告公司来比稿。广州很多广告公司被我邀请过来比过稿。通过这个我基本知道了整个广告行业大部分的广告公司的水平是什么样。后来看到华板的微博以后，知道了华与华，对比之后发现华与华方法是非常的正，是成体系的。如果真正成为品牌、营销方面的专业人士，华与华几乎是唯一的选择。我就给华板微博私信发了求职信，然后就举家从广州来到了上海，来到了华与华，大概是这么一个过程。3：您觉得您的工作经历对您有什么影响呢？许永智： 这样的经历应该说对我自我的人生有很大影响。因为这些经历成就了我这样的一个人，我的思维模式、我的见识、我的机缘都有很大影响。比如说我因为不喜欢生物技术，在大学的时候，读了很多书，形成了深度学习的习惯。读研究生的时候读了法律，学法律是非常严谨的，要有很强的逻辑。来华与华以后，我们是咨询公司，我发现我以前得到的逻辑方面的学术训练，在这里发挥了很大的作用。因为律师说话要滴水不漏，非常讲究词语的准确性，你说错一个字可能都是事故，那个时候的训练对我非常有用，现在我对词语的敏感、对逻辑的追求和我受过法律训练有密不可分的关系。在霸王集团的经历，让我有机会了解广告的圈子、有机会遇到华板的微博，才有机会来到华与华。4：在华与华服务过很多的项目，您觉得这些项目哪一个对您影响最大？许永智： 我在华与华服务过16个项目，像绝味鸭脖、斯利安、广西三品王原汤牛肉粉、广州牛小灶牛杂煲等等这些。许永智团队作品（部分）对我影响最大的一个客户应该是嘉华鲜花饼。我从2015年到2018年这三年都是在服务嘉华鲜花饼。到今天，我在华与华工作的时间也才五年多点，而嘉华鲜花饼陪伴了我三年的时间，我对这个客户非常有感情，我自己的成长几乎就是伴随着嘉华鲜花饼这个项目成长的。从第一提案到最后一次提案，整个过程现在想起来是感慨万千。里面有失败、有遗憾，当然也创造了很好的成绩。比如，像“嘉华鲜花饼，三朵玫瑰一个饼”的超级口号，还有云腿小饼产品的开发创意，包括在给嘉华鲜花饼做最后一次提案时做的货架持续改善实验。酸甜苦辣在这个项目中都有，这是让我最刻骨铭心一个项目。也非常感谢嘉华鲜花饼的老板章总，还有唐海涛唐总，杨莉杨总等，谢谢他们在这个过程中给予了我的支持和帮助，谢谢嘉华。在这里我也感谢所有我服务过的客户，感谢你们的信赖、支持和成就，衷心感谢！5：您作为公司TPS事务局的一员，您是怎么理解TPS重要性的？以及它对我们项目的作用是什么？许永智： TPS对整个华与华公司来说非常非常重要，TPS是什么？叫做丰田生产管理方式，某种意义上来讲是一种管理的技术，我们华与华最擅长就是创意，我们有创意的技术，有生产的技术，那么加强管理的技术不但让每个人的创意才能得到了发挥，更重要的是把个人的才能变成全公司的技术，发挥整个公司组织的能力。还有，当一个公司的人越来越多的时候，组织的内部交易成本会越来越高，如何降低组织内部的交易成本就变得非常重要。TPS这个管理方式就是目前我们发现的最有效降低内部交易成本的管理方式。一个企业最大的能力什么？不是老板一个人发挥到极至，是让每一个人都发挥到极至。每一个人都是发动机，每个人都会发现问题，去改善问题，这种力量是非常伟大的。当人人都是发动机，都在积极主动的思考、发现、改善的时候，这个组织的力量会变得非常强大，非常有活力，只有这样的公司才能够真正有竞争力。我们自己尝到了甜头，我们是咨询公司，学到好的东西要给客户，让客户也尝到这样的甜头。所以我们从今年开始有意把持续改善这个精神，把TPS的方法和精神运用在客户身上，像绝味鸭脖这个项目就是我们持续改善案例中的一个代表。6：您觉得华与华的合伙人是什么样的存在？它的最大价值是什么？许永智： 合伙人对华与华而言是一种管理的机制，自从华与华有了合伙人以后公司就进入了发展的快车道。说明有了合伙人制度以后，大家有奔头了。一个企业想壮大的话要不断地回归到部落化，一个合伙人就是一个小的部落，每一个合伙人都是一个发动机。以前华板是一个发动机，我们都是跟着他转，他说什么就是什么。而合伙人是一个独立的经营单位，自己管理自己，合伙人要对你的客户、组员负责，它是一种经营的责任，也是利益的分配机制，它是整个华与华组织规模化发展很必要的机制。华与华的合伙人是什么样的存在？首先我觉得合伙人是一种榜样的存在，像华板是我们的榜样一样，因为华板说修身齐家治国平天下，这个是模仿的问题，那么合伙人就要率先垂范。这样的一种存在并不轻松，这个是一份荣耀，更是一份责任。当然，华与华合伙人本身也是一种荣耀的存在，在公司内部是一份荣耀，在整个行业里也意味着一个行业地位。7：现在成为华与华新的合伙人，您在未来工作上有着什么规划？许永智： 当合伙人就是万里长征第一步。做了合伙人以后，第一件事情是提升自己，让自己的修养和能力能够再扎实。要继续提升自己的修养，更全面、系统、扎实的学习华与华方法，华与华方法太庞大真是学不尽。也非常感谢公司安排我去读EMBA，接下来两年的时间我会花很多的时间去学习，我不是营销专业出身，也不是正牌的商学院的学生，这个方面有很多的短板要弥补，通过读EMBA可以查漏补缺，可以让自己的知识成体系，所以首先就是自身的提升，这个是根本。[我注：2015年开始，华与华提出三个“压倒性的投入”。第一，压倒性的投入员工激励和分配；第二，压倒性的投入员工培训；第三，压倒性的投入广告投放。其中，在压倒性的投入员工培训中，董事长华杉认为华与华的员工是给企业家做顾问的，要能和企业家对话，就要去读EMBA，于是决定资助员工去念上海交大EMBA，截止目前已送出8名EMBA学员，华与华新合伙人许永智就是第二批中的一员。]做了合伙人意味着什么？意味着你做了领导就要成就大家，怎么成就？除了大家各自努力以外，我要像年会上说的扮演好教育家这一角色，所以我也会花更多的心思去思考如何培养新的“华与华人”，花更多时间去培养我的伙伴。第三，我自己比较喜欢研究、喜欢写作，我会在写作上花一些功夫，这个写作不是别的，是系统化的整理华与华方法，把华与华方法形成一个一个课件和教材，多总结、整理，写作，希望能够为华与华方法这个大厦添砖加瓦，这个是我的梦想。8：您有什么好的建议给新加入华与华的小伙伴们？许永智： 首先像我刚刚入职的时候一样，要志有定向。入职华与华以后首先要相信，相信这个公司，相信我们用的这套方法。因为像华与华这样一家公司，像华板这样的老板，在我经验里面是非常稀缺的。我能碰见是三生有幸。每一个小伙伴能来到华与华，认识华板，这都是有运气的，首先要珍惜，珍惜这美好多相遇。我们这个方法非常的正，有中国特色，也有普世的价值，关键是行之有效，能真正为客户解决问题，创造。这是走正道的一套方法，要完全相信它，不要有很多的胡思乱想，即来之则安之，这个是第一个方面。第二是别着急。没有什么好急的。道理很简单，找到了路，就不怕路远，成功是一种时间现象，你就照着这套方法，拿着这套方法去练，在事上琢磨，每一件事情都全情投入，功夫到了就自然成了。第三是持续积累。华板的每一次会不要错过，例会、培训会都不要错过，认认真真做作业，华板的每一篇微博、微信认认真真琢磨，然后就在自己的事情上去套，反复磨练，日积月累。9：您认为要成为华与华的合伙人需要具备什么样的素质？许永智： 我在年会的时候提过，说华与华合伙人的1+4个条件。其中的1是“华与华合伙人第一关就是价值观”。这个是硬条件，不符合第一条，后面四条符合也没有用，这个价值观就是不骗人，不贪心，不夸大，你得信它，照着做，还要有能力把这个价值观给自己的小伙伴传递下去。另外四个条件和华板在2018年年会上提的华与华合伙人等七个角色有关，华与华合伙人要是战略家、创意人、生意精、手艺人、管理者、领导者和教育家，我把这七个角色分了四个能力。第一个就是专业能力。战略家也好，生意精也好，手艺人也好，创意人也好，首先要有金刚钻，可以为客户解决问题，这个是必须的，这个能力只能是记住华与华方法，时常练，有真本事。第二就是管理能力，扮演好管理者角色。不止是自己可以解决问题，你可以很高效地管理时间，管理客户，管理团队，就像我们刚刚说的TPS一样，要动用组织的力量，因为合伙人不止是成就自己，还要成就大家，不止是自己发挥，要把每个人的能耐都发挥出来，这个就靠管理。靠管理激发每一个人最大的善意，把他每一个能力充分发挥出来，把他的能量调动出来。第三就是领导力，做好领导者角色。领导人最重要的职责就是培养新的领导人。对领导者的定义很简单，就是你有追随者，有追随者你才是领导者，这个不是一个职位，是一种力量。怎么可以让人追随你？这个就是领导力。领导力就是你能够让人家信服，人家可以追随你，零离职率就是在这个角色上的一个呈现。西点军校里面说你心中装着下属的利益，并且有能力让他知道这一点，这个就是领导力；能够把组织的目标和每一个人自身的能力对应起来，来成就最后的目标，这个就是领导力。最后一个是传承力，做好教育家。千秋伟业靠教育家，靠传承，靠方法。华与华价值观、华与华方法论的输出和复制，能够真正地让每一个人有所成就。华楠曾经说，一个公司最牛的地方是什么？第一，你的产品可以复制。第二，产品复制还不够牛，你的方法可以复制。第三，你的人才可以复制。当人才可以复制的时候，那么就天下无敌了。当可以复制一个又一个合格的华与华合伙人的时候那就太牛了。这些就是要靠教育家的职能，要把价值观、方法论输出，然后批量复制人才，有了人才什么都会有。“华杉对新合伙人许永智的点评：华与华合伙人最大的任务就是培养新的合伙人，因为组织最重要的就是裂变，公司要创造更多的机会，让大家都有奔头。许永智在华与华的这五年多时间，我觉得可以用两个字来形容他——认真。首先，是他做事真的是非常认真，他说的有句话，其他同事都要学到，就是“一句话不准确、没有定义，就不舒服”，这点是非常重要的。什么叫格物致知？这就是格物致知，朱熹说“格尽天下事物，无不穷尽其理，然后才能尽知。”王阳明说“不对，我怎么才能格尽天下那么多事呢？格是格子的格，是拿致良知的格子去格正事物。”许永智的认知里，就有这个格子。这一格格不上，他马上就不舒服，就会发觉，就会改变。第二，认真之后就带来准确。很多人讲华与华方法，在语言表述上总有模糊不清的地方，但我发现许永智就讲的很准确，他来来回回把华与华方法看了很多遍，而且还加上了自己的注解。还有一点，就是许永智在过去一年展现出了非常好的领导力。成为合伙人，是追求我们自己的成功。成功之后，我们就要去成就别人。你能成就多少人，这就是你人生追求的最大价值。在华与华，我们最终成就的，就是一个个的人！我们恭喜许永智！”以上就是本次采访的全部内容，希望你可以从中得到一些启发，学习如何做好一个管理者；如何朝着定好的方向不断努力，不断磨练。
4，用华与华方法卖保险降维打击月入3万
我深爱华与华方法，不是因为分享它可以给我带来虚荣，而是因为它让我的工作有了开挂的超能力。 真正掌握这套方法的人，在任何岗位上都可以为公司创造价值，或者为自己创造附加价值。他们不会抱怨接陌生项目，而是满心欢喜的去迎接新挑战，去应用神奇的算法，重新解构一个新的行业。 我因为工作便利，日常对接国内最顶尖的保险公司和保险营销大师，于是就尝试用这套方法去解构这个行业顶尖的公司和个人。 一、行业研究及洞察， 确保生意在正确赛道 1、保险是骗人的吗？ 这个问题困扰了我很久，经常听到“一人卖保险，全家不要脸”的话，保险的“行格”确实比较低，在我对接保险大咖的初期，对这个行当以及这些精英们在内心并不那么认同，甚至会觉得他们只是精明的商人而已。 直到有天，我看到了b站上的一个视频，讲保险的起源，视频里说，保险的雏形最早出现在“汉谟拉比法典”里，国王为了避免火灾，要求大家每人交钱，用于在大缸里存水。 视频里还说，黑人贸易时代，黑人的性命是最早被当做标的，后来水手们开始为自己配置保险，简单点儿说就是，我干这一趟活儿，能活着回来就赚钱回来，如果挂了，也给我的家人一笔钱。 看到这里的时候，我就觉得心里暖暖的，因为保险的初衷是美的，是饱含对美好生活的热爱，饱含对家人的牵挂。 2、为啥保险行业的“行格”在中国会那么低呢？ 保险的负面新闻不绝于耳。 比如有一种说法，保险公司每年招那么多人的真实目的，是要这些新人给自己和家人买上保险。 再比如，从业人员的素质并不高，有时为了成单，会选择性的告诉客户部分条款，在真实理赔时问题重重。 甚至有些性价比不高的产品，有保费倒挂的现象，这些现象导致在大家印象中，干保险是很LOW的一种职业选择。 3、为啥保险还有那么多人干呢？为什么我对接的人受人尊敬，而且他们可以年入百万、千万？ 总体来看，主要原因有三个：第一，需求旺盛，且在真实增长中；第二，产销分离；第三，人员素质高。 1）需求旺盛，且在真实增长中。 我身边的朋友多多少少都会给自己和家人配一些商业保险，最不济也会有支付宝上的医疗保险，且我们的保险密度远低于发达国家（保险密度是指按限定的统计区域内常住人口平均保险费的数额。它标志着该地区保险业务的发展程度，也反映了该地区经济发展的状况与人们保险意识的强弱）。 华与华方法说，社会问题越大，商业机会越大，要想挣多大钱，就看它解决这个问题的力度有多大。 这是一块值得耕耘的市场，它可以保障这个赛道足够长，我们在做调研时，发现这一点很重要，因为我们需要确保，客户所在赛道或我们为他选的新赛道一定要是个值得耕耘的赛道。 有一个保险经纪人说，当前保险界的矛盾就是，人们日益增长的保险需求，与保险从业人员的不专业所形成的反差，这也是保险业存在巨大红利的原因所在。 她同时也说，一个人要想获得长足的发展，要找到很长的坡道和很湿的雪，可以让这个雪球持久的滚下去，我们每个人不会因为年龄而贬值，反而会随着时间的推移，形成越来越大的势能，变的越来越值钱。 2）产销分离。 有一种神奇的工种在中国发展越来越好。 传统意义上来说，销售员代表保险公司利益，向顾客推销他本人所在的保险公司的产品，但是，现在有一种叫经纪人的职业，他是代表顾客利益，为顾客挑选真正适合他的各家保险公司的产品。 这种职业，类似于“房屋中介”，他们不生产或拥有房子，而是帮客户挑选适合他的房子，这种职业在美国等发达国家比较流行，近年来在中国发展迅猛。 3）人员素质高。 他们动辄硕博出身，公务员、医生转行，他们拥有良好的学历背景和社会资源，他们除了拥有原本的尊重外，还依靠保险行业的专业表现，赢得更多尊重和信赖。 他们往往从给自己买保险开始，了解这个行业，发现这个行业的红利，然后就开始自己做了，且一做就不可收拾，有人6 年时间拉起一支1800人的团队，有人轻轻松松年入百万、甚至千万。 我对这些人以及这些人所在的组织产生了浓厚的兴趣。 二、行业分析， 竞品公司4P研究 哪家保险经纪公司值得托付？ 就像当初在上海买房子，我宁可花1.7个点去选链家，也不会只花1个点去选其他，几百万的交易容不得有半点马虎，幸运的是，我发现了保险经纪界的链家——明亚。 “如日月之有恒，终一事之竟成”，这是明亚的价值观，成立于2004年的它，率先将经纪人的理念与服务引入中国个人保险营销领域，在几次濒临倒闭的边缘，也是这句话，让它坚持了下来，活了下来，并不断壮大。 早期的它就像看到未来的某位互联网大佬，在中国少数家庭才有网线，在网速不佳，消费需求不旺盛的时候，就去研发电视机顶盒，让每个家庭拥有自己的家庭影院，这个理念有些超前，自然就失败了。 但不同的是，明亚坚持下来了，且模式的优越性让它有了跨越式的发展。 我亲眼看到，有人在某主体保险公司呆了18年，放弃可以躺赚的续佣和团队管理津贴，来到明亚从0开始。 我也看到，越来越精明的顾客，更看重保险人的专业能力，他们甚至会去抢优秀保险经纪人的时间，把“经纪人”也当做社会上的稀缺资源。 下面，我们从 4P维度 拆解一下这家公司： 注：4P是营销学名词，由产品（Product）、 价格（Price）、 渠道（Place）、 推广（Promotion）四个英文单词的首字母组成。 产品层面：Product 1、保险产品种类多 。 平台上的保险产品来自多家保险公司，车险类别也在开发中。 2、软件协作力强 。 有700度出单平台，明亚APP的个人管理平台，还有以培训见长的“随身保典”，帮助营销员全方位学习、工作、出单。 3、培训体系完备 。 不同于常规保险平台，培训是用于走过场，明亚的培训堪称业界典范，长达15小时的公司线上培训是入职的前提条件，据说，这15个小时也能筛掉一部分不够踏实的人，入职培训完毕后，还有团队自己的培训，有的多达100节，基本上每周都有3晚的集中培训时间（自愿参加）。 4、售后服务安心 。 因为出单量大，各保司为明亚都组建了售后服务小组，出现任何问题可以第一时间找到对应对接人。 但是同类问题，当我询问另一家保险经纪公司的TOP经纪人时，他们告诉我，个人经纪人的客户在理赔的时候，可以去找“互助群”，这听起来很滑稽，都帮顾客买了保险了，出了事儿，竟然平台没有理赔通道，要去找“互助群”！！ 价格层面：Price 1、保险产品的佣金被打平。 这避免了经纪人为赚取高额佣金而向顾客推荐性价比不高的产品。 2、平均佣金仅为30%左右。 与其它平台动辄80%相比着实偏低，但是它也有它的魅力所在，它更注重长期效应，它会帮助你经营你的团队。 3、弱金字塔结构。 按照行规，职级不同，高级管理者往往会层层抽取基层营销员的佣金，某些传统的保险公司多达8层，而明亚只有3层：个人-经理-总监。简单的层级及保障了基层营销员的利益，也保障了基础团队的稳定性。 4、明确规定不返佣。 专业的服务是不返佣的底气，有时，即便是简单的咨询，很多资深的经纪人是收咨询费的。 渠道层面：Place toC拓客： 高质量文章+互联网渠道+转介绍 相较于传统的缘故拓客方式，营销员在向亲朋推荐完毕后，很难开发新的客源，明亚的经纪人似乎人人都有一只好笔杆。 他们通过自己的微信号、知乎号、小红书、百度百科不间断的向外传播自己的观点，在网上传播，有一点亘古不变，那就是提供真正的、经得起时间考验的价值。 toB增员：互联网+老客户转化+全国增员 优秀吸引优秀，同频吸引同频，在明亚价值观“如日月之恒，终一业之成”的感召下，明亚的人自发的形成了一种崇尚专业、笃信服务价值的道路，不少接触过明亚的人都会有一种感受，即他们有一套类似的“明亚人格”。 这也是其他保险公司代理人或经纪人放弃之前可以躺赚的续佣，只身到明亚重新开始的原因。 与其他创业类型相比，高达30%的利润率也实属动人，而且这个工种可以兼职、时间自由，是不少宝妈或职场人士的副业首选。不少老客户也会慢慢的被增员过来。 个人可以全国增员，重点城市会有当地管人事档案的分公司，个人只需要填一份团队归属协议就可以加入全国任何1个团队，平时线上协作就可以，这给个人创业者提供了足够大的想象空间。 推广层面：Promotion 主要方式是个人在互联网输出和口碑传播，如上文所说，明亚一个人就是一个笔杆子，知乎上80%的高质量文章来自明亚经纪人。 此外，由此带来的转介绍也是客观，优秀的经纪人作业1-2年之后，就不用开拓新客户了，因为70%的新客户来自原转介绍，这么高的比例是源自经过设计过的“口碑传播”。 华板（即“华杉”）曾引用酣客王为的话说，每个行业都值得重做。 在我看来，明亚就是在重做保险行业。而且他们注重长期主义，与华与华的“只问耕耘、不问收获”有异曲同工之妙，还有坚信专业、不返佣，与华与华的“不骗人、不贪心、不夸大”、“不投标、不比稿、不行贿”也有共通之处。 它与华与华的不同点在于，华与华思考清楚一个项目至少需要3个月，明亚经纪人处理一个客户咨询1-2天就能出结果，他们更像一个医生。然后就是，只要你足够踏实，愿意学习，仅需要1部手机就可以开始作业。 三、行动计划， 优秀个人4P研究及标准SOP 如果拥有“华与华人格”的人来做这个行业的话，需要参考哪些个人？ 找参考不应该看他今天怎么样，而是应该看他怎样从0到1成长起来的。我详细分析了多位大咖的成长史，总结出适合新手的一条路。 这里多说一句， 判断你是不是真的在应用华与华方法解决问题，就看你会不会用消费者的四个角色和前中后三个字 ，按照消费者与商品发生关联的关系和阶段，去思考动作、计划动作。 大咖成长规律： 1、学习要求真务实 。 与是否有保险基础相比，个人解决问题的能力更为重要，当遇到拿不准的时候，一定要去找合同，找法条；学习要边学边练，单纯掌握理论没有用，一定要给自己扎针、与客户沟通，只要你比对方多懂10%，就可以交流下去，不要忘了，拿不准的问题还有团队可以帮忙。 2、先自己再他人。 只有真正认可保险，可以给自己挑出来自己都想买的产品，才可以推荐亲朋购买。 3、先熟人再陌生。 保险的销售本质上是“信任”，互联网上购买保险的渠道有多种，对方能在你这里下单，一定是基于信任，不要小瞧自己的微信朋友圈，为他们提供好服务，比自己开发互联网陌生客户更方便。 4、先微信公众号再其他。 在向外输出的时候，一定要有自己的微信公众号，不要担忧已经有很多人写了，你要笃定的是，只有自己有积累，成单才会更迅速。 当你微信公众号的文章发布超过10篇以后，一定会有陌生客户找上门来。当微信号理完之后，同样的内容要扩展到知乎，因为百度对知乎友好，百度搜索你的名字也能找到你的知乎主页。 如果有更多精力，可以拓展小红书和知识星球。 5、不返佣。 有舍有得，你会失去注重眼前利益的客户，但更会得到看重长期利益的朋友。 6、投保结束才是服务的开始 。 要尤其关注客户的售后服务。 按照用户投保的前中后去规划我们的工作。 投保前： 学习+训练+公众号积累+朋友圈输出，此时消费者的角色是处于信息搜寻环节的受众，在他的朋友圈，你就是最专业的保险经纪人，始终以朋友们利益为出发点去死磕产品，始终传播最正确、及时的资讯。 投保中： 当客户有投保意愿时，要在沟通的第一个环节就确认，对方是否是家庭直接决策人，是否需要配偶一起参与沟通。 然后依次去询问他投保的初衷、家庭的经济状况、已有保单的情况、近期的体检报告，然后再根据具体需求去推荐合适的产品。 在客户下单时，配合客户解决疑难问题，始终记住，不以成交为唯一目的，帮客户选到称心如意的产品最为重要，因为往往一个保单要持续付款20年或30年。 此时，消费者角色是购买者，我们要帮他理顺重点信息的阅读顺序，让他明明白白的清楚自己的需求和对应的保障，因为保险类别很多，他本身是个合同条款，往往多达上百页，要一下看清楚还是很费脑筋的。 投保后： 投保结束才是服务的开始，也才是更多专业价值的体现，可以在纸质合同下来后，登门讲解条款，可以每年提供保单检视，然后在遇到理赔时，全程服务。 以下提供一份我的小团队队员@付妍 同学（微信号：yanyangtian_0612）给客户提供的客户投保需求。 此时，消费者角色是体验者和传播者。我们要让他们体验到我们的专业和用心，也让他们向更多朋友推荐，让他告诉朋友，我有一个靠谱的保险经纪人，他虽然不返佣，但我很放心。 四、可以复制的成绩和我们的未来 我干的怎么样？ 入坑5个月，平均月入1-3万，已有队员3位，预备队员2位。 引导太太兼职作业，我们先把自己家的保单理好，然后在大学同学群做过1次包含保险基础知识和保单在内的分享，然后保单纷至沓来。平均月入1-3万，巅峰时刻当月有已生效保费3万和待生效保费5万。 已有3位伙伴入职，另有2位伙伴计划入职中，其中，去年12月入职的@付妍同学，已连续2个月入1万+了。 根据我趟过的路，我相信，只要人踏实，有基础的文字整理能力，你也可以，甚至，你不一定需要身处一线城市，你只要磨炼出自己的本事，也一样可以。 关于未来： 懂华与华方法的人更强大，用华与华方法卖保险算是我主抓的一个实操项目吧，未来会交给我太太打理，她会计出身，对保险的理解会比我更深入，这是我们的一条收入的增长曲线。 合适时候，我会向大家汇报我的另一条增长曲线。 我上述的推演逻辑基本上是一个全案的思考逻辑，然后在品牌战略的思考上还有所欠缺，比如我们的符号、话语和产品结构，再比如对于“年度目标、决胜点、关键动作、时间节点”的内容思考。 但是我尝到了甜头，我们可以带着问题前进，持续改善。 我希望更多朋友可以与我一起来玩，把华与华方法变现，赚到钱、帮到人、找到自己。 因为大家都爱学，都乐于钻研和耕耘，如果现有的精力放在保险钻研上，变现速度一定很快吧。 我曾经看到多位同学想用这套方法创业，有的人想办个贵族小学，有的人想开个牛杂店，还有的人在办教育机构，他们都用4P去分析过竞品，提交过作业，但他们思考的还不够深入，上述的这套推理的思路同样适用于你们。 未来我会花更多精力与大家分享“应用华与华方法”的心得，只要你用，一定会产生切实的经济回报，无论你是在甲方还是乙方，无论你在哪个行业。 王鲲鹏，原华与华策略师，原知名品牌策略公司外脑顾问
文章TAG：
在华与华上班的感受 读华与华简史感受到一个创意人的坚持与勤奋
