了解顾客需求的四个步骤，如何掌握产品的客户需求

本文目录一览

1，如何掌握产品的客户需求
2，如何挖掘客户的真正需求4点帮助你
3，如何调查客户的需求
4，了解顾客需求的5个方法
5，如何探询顾客的真正需求
6，点进来美国心理学家用5个步骤教你洞察消费者需求
7，怎么样了解对方客人的需求
8，揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法
9，如何发现客户需求
10，如何去了解客户的真实需求

1，如何掌握产品的客户需求

1、做市场调查 2、咨询销售第一线的人员 3、观察竞争对手 4、把自己安排在客户的角度看问题

如何掌握产品的客户需求

2，如何挖掘客户的真正需求4点帮助你

4个方法深入挖掘客户的需求1.问题式提问寻找痛点痛点式发问简略说来便是经过提痛点题目，让客户认识到本身题目的紧张性。销售就应该从痛点动手，要让客户看到本身痛点，包括以往的痛楚与将来的痛点。“你之前也选择过其它产品，为什么不接着使用呢?”这句话可以将价格贵，服务差，效果不好等原因挖出来。 “关于选择美肤产品，您最担心的问题是什么?”对方可能说:“我皮肤油性大，我担心买到的不是我针对我皮肤的。”这些都是客户的痛点，知道了这些，成交是否容易了些。一定要用发问的方法让客户本身说出痛点，更有利于你成交。2.状态式发问法了解对方的状况与背景等基本情况，也叫诊断式提问。比如你发现牙黄之前有吃什么食物的习惯啊，后来有没有做过什么治疗保护啊，效果怎么样啊?一这样一问，那么她就会一一道来了，知道了这些，那你就知道客户在担忧什么问题。当任何人都很难成交自己不了解的人，所以成交要先从问开始。状态式发问便是通干涉客户一些需求相干的题目，来真正找到客户的需求。我们要经过三五句话找到对方的题目，相识客户的状态与配景等根本环境。3.成交式提问当了解客户的状况，找到客户的痛点，放大痛苦后，通过成交式提问，那基本就能成交了。“我能帮您解决以上所有问题，你愿意试一下吗?”后面通过专业知识导向你的产品和服务。4.暗示式提问放大痛苦当通过问题式提问找到客户的痛点后，就需要放大他的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失。广通过暗示提问，客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求，如果多问几次，那客户就被自己打败。经过表示法发问后，客户会更深入地明确到本身对付产物的急迫需求，要是你频频多问，客户就会急迫办理，然后碰巧你能帮他办理，他也就乐意追随你了。

如何挖掘客户的真正需求4点帮助你

3，如何调查客户的需求

欧美宝品牌首席架构师郭汉尧老师指出：如何调查客户的需求: 一般情况下店铺用以下三个方法比较有成效。 (1)整理日常记录，按内部资料进行调查。首先了解店铺过去的活动情况，对将来的计划是很有用的。但只靠分析过去，还掌握不了行业整体的变化和不同营业方针的商店的趋势。一旦过去采用的方针有差错，其调查结构当然也是错误的，按照错误的实际成绩制订计划，当然是有问题的，实际上这也是一种销售分析，就是把过去的销售成绩，从各个角度进行调查分析，在详细地把握销售成绩的同时，观察过去至现在销售上的变化，了解其中包括的真实意义，根据它预测顾客未来需要的趋势。 (2)从各种机构发表的统计资料上进行调查。比如，人口统计、物价指数统计、国民收入统计、纳税成绩统计等。如果把这些资料很好地整理出来，就可以明确顾客市场收入的变化以及家庭生活支出的实际情况等，也可以掌握市场的发展趋势和经营上的特性，把它和商店的实际进行对照，就能得到制定计划的有效资料。 (3)配备意见簿，派遣调查员调查收集外部的材料。比如，顾客的范围、对本店的评论和希望、顾客的职业、收入程度、平均每月的购买额等。根据商店需要的项目，从各个角度，把这些调查情况填入意见单进行研究。

如何调查客户的需求

4，了解顾客需求的5个方法

　　一个顾客进到店里，我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。下面是我为大家收集关于了解顾客需求的5个方法，欢迎借鉴参考。　　一、观察顾客　　我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。　　1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等——来判断消费者的外在消费能力。　　2.看消费者的谈吐、性格——来判断消费者的内在消费能力。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701) 　　二、聆听顾客　　如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。　　1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人; 　　2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息; 　　3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。　　图片说明: 黄会超(黄财神)老师战略合作伙伴企业华耐家居(年销售70亿独角兽经销企业)『南京站』授课现场! 　　三、让顾客说　　语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。　　1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。　　2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比? 　　3.去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意? 　　4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。　　四、同意顾客　　当顾客说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理，让顾客感觉到你是和她站在同一个起跑线上。　　90%的客人对他自己的东西是满意的，你要把他变成不满意的。——其实吧，这个东西你没用过，我自己用过之后就知道是怎么回事?讲用这个东西的痛苦的感觉，但是自从用了 xxxx产品之后，就各种好呀。　　五、多问顾客　　顾客的真实需求通常被藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。　　1.之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识; 　　2.您有没有带您的户型图，没关系，那个小区我做过很多次，您家的布局是不是这样的?我简单的给您画一下，您看看我有没有画错! 　　3.您去哪些店面了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

5，如何探询顾客的真正需求

需求的探询基本的方法就是提出高质量的问题，一般遵循以下流程：　　1.解客户的现状。我们要了解客户的真正需求，首先要从他的基本现状入手。在这个阶段，主要设计一些开放式的问题，比如：　　2.对现状是否满意。通过现状的了解之后，我们可通过继续的询问了解其对现状是否有不满意的地方，从而激发客户的需求。比如：　　3.问题的改进状态。当客户已经发现问题严重之后，我们需要继续地提问使他下定解决问题的决心，以便采取下一步行动。　　4. 提供具体的解决方案。向客户提出解决问题的更好方案，从而使我们了解客户更具体的需求，并有针对性地介绍我们的产品。　　5. 引导客户做决策。如果客户已经接受了你的改善的建议，你需要引导客户做决策。不等坐等客户自己把订单说出口。　　在这里，想提醒各位销售新手的是：不要被自己的感觉蒙蔽了头脑，在决定进行你电话营销的下一步—产品介绍之前，你必须完全确定客户有明确的需求。有很多的时候，客户虽然表现出了兴趣和关注，但只是对你的产品有潜在的需求而已，而并不能形成最后的购买动机。而如果你花大量的时间想通过引导和激发而把客户的潜在需求转化为明确需求，很多时候做的可能只是无用功。通过推销说服，尤其是电话销售，这个难度是相当之大的。

做销售特别是导购员，其成交率与犯错率成反比。很多时候决定一个品牌业绩高低的是品牌本身的口碑以及高层制定的营销策略，到了终端就只剩下执行，一个优秀的执行者最基本的素质就是尽量避免犯错。现在的市场是买方市场，顾客在选择商品的过程中，大多数人是在给自己找不买这个商品的理由，一旦你犯错（什么叫犯错：包括礼仪不到位，介绍不清晰，特性不了解，对比有偏差，没了解顾客的真实需求，成交时机没把握等等），就意味着你给了顾客一个很好的不消费的理由，所以，不断总结经验教训，避免同样的错误发生是作为一个优秀导购员所必备的条件。当然，你真的能做到以上几点，相信你用不了多长时间就不用做导购员了。

6，点进来美国心理学家用5个步骤教你洞察消费者需求

深刻理解顾客需求是营销的开始离开顾客，任何企业都不可能得到发展，更别提生存了。全方位地了解你的顾客需求，了解他们需要什么，经由哪些渠道购买你的产品，都是十分基础的信息。有一句古老的商业格言说道：顾客永远是对的。识别顾客需求曾经有人问一个化妆品企业的创始人成功的秘诀，这位创始人答道：“我们在工厂生产香水，在商场里销售梦想。” 我们在开始营销时通常会首先从物理意义上定义自己的业务，而顾客却认为企业的首要价值是满足自己的需求。就连那些企业宗旨是让顾客满意甚至让顾客喜出望外的公司也常常发现，这句话并不像第一眼看上去那么简单。例如，世界第一母婴用品服饰，英国母婴品牌Mothercare在推销高档孕妇装系列时的真正卖点是什么，毫无疑问，这些服装的销售对象是准妈妈。可是它致力于满足的首要顾客需求既不是保暖也不是朴素大方，而是一个高远得多的顾客目标，让顾客觉得自己衣着入时，因为这是人们社交的需要，也能让自己感到愉快。如果只是夸赞，比如说，羽绒服的保暖性能好，保暖性能评级高，并不能帮助Mothercare开发潜在市场。只有明确了解目标市场的需求，才可着手提供产品或服务满足顾客的需求。幸运的是该领域已有一些研究成果可供我们使用。美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛经过研究发现，所有顾客都是追逐目标的人，他们要用购买和消费来满足自己的需求。马斯洛在波士顿的布兰迪斯大学任教，现在该校的国际商学院在《经济学人》杂志颁布的顶级商学院排名中名列前茅。他后来又深入一步，把顾客的需求分成了5级金字塔，叫作需求层次。马斯洛的5级需求层次 1、自我实现这是马斯洛需求层次的最高一层，处于这个需求层次的人们寻求真理、智慧、公正和抱负。这种需求永远都不会完全得到满足。根据马斯洛的理论，只有极少数人能达到愿意花大笔钱满足此类需求的境界。只有像比尔·盖茨、汤姆·亨特爵士这样的人士才会愿意捐出上百亿财产创立基金会，为有价值的事业献出自己的财富。 2、尊重需求在这个层次，人们关心的是自尊、成就、关注、认可和名声之类的问题。顾客希望通过拥有某种特定产品，给别人留下更好的印象。品牌营销的主要目的在于让消费者相信，把制造商的商标或者标识穿在醒目的位置，让别人能够看到，就可以为自己赢得“尊敬”。了解马斯洛需求层次中的自尊这个层次如何起作用，对在线旅游代理商的创始人至关重要。这家网站创办于6年前，由已故的安妮塔·罗迪克美体小铺”创始人资助，由贾斯廷·弗朗西斯在自己位于布莱顿的起居室创办，与他合伙的是哈罗德·古德温。该网站的定位是全世界第一家提供环保旅游和假日服务的公司，也是第一家为旅行者提供碳补偿旅游计划的公司。公司声称，它拒绝了许多想把名字列在其网站上的旅游公司，拒绝的数量超过了最后接受的数量。产品吸引了很多希望为自身树立社会责任感形象的消费者。 3、社交需求希望结交朋友，对组织、俱乐部或其他团体的归属感，以及对给予和得到爱的需求都属于社交需求。 “较低”层次的需求得到满足后，这些与人际交往相关的需求就会显现。英国高档巧克力商Hotel Chocolate由安格斯·瑟尔沃尔和彼得·哈里斯在厨房里创办，是一个建立在满足消费者社交需求基础上的极佳例子。公司向市场推广从家里发货的高档精致巧克力，提高销售额的方式是每月邀请品鉴俱乐部试吃新产品。俱乐部的理念是：邀请朋友品尝，然后通过公司的评分系统给巧克力打分并提供反馈。 4、安全需求消费者的第二个基本需求是安全感。如果整体环境或者提供给顾客的产品或服务让他们感到自己可能受到伤害，他们就不会对更高层次的需求感兴趣。当年查尔斯·里格比创办World Challenge，把具有挑战性的、到世界各地富有异国风情的地方游历的机会推向市场，目的是唤醒20岁以下的年轻人，让他们跳出自己的舒适域，教他们学会应对逆境。但他知道，自己也面临挑战：如何发明一种活动，它既激动人心，具有挑战性，同时又让家长能够放心地开出支票，允许孩子去冒险。公司的网站有整整6个栏目专门用来解释公司所采取的安全举措，确保排除一切不可接受的风险，并且非常人性化。 4、生理需求空气、水、睡眠和食物对维持生命而言都必不可少。如果这些基本需求得不到满足，自尊之类的更高层次需求将无从谈起。营销的对象是顾客，只有明确了解顾客的需求，才可着手提供产品或服务满足顾客的需求，满足不了顾客的需求，离开顾客，任何企业都不可能得到发展。（完）

7，怎么样了解对方客人的需求

这个问题，我想应该分成两部分来讨论。首先是目的：客户的需求然后是方法：如何去了解先谈目的，人的任何行为都是具有目的性的（神经有问题者除外），在本题目里面有两方，因为是客户嘛，姑且理解或假设作卖方与买方的关系，既然是买卖关系的话，当然就有了各自的目的。卖方自然不需多说，就是想方设法去推销自己的产品或服务。而买方呢，自然是希望得到称心如意、物美价廉的商品（或服务）了。然后再回来说说方法，因为这个才是主题。作为卖方，为了成功营销，就必须得取得买方的认可，而当卖方不清楚对方需求，而自己又拥有若干产品（或服务）的话，为了营销的效率，就必须进行沟通。一般来说客户消费是一种选择性行为，买卖双方其实是在进行一种博弈，对这好比攻防！为了实现销售，卖方必须在有限的时间里通过沟通和观察知晓买方的意图，并迅速缩小范围，达成交易。具体的方法很多，经验丰富者，可以按楼上的察言观色法。把握不大或者买方意愿不强烈者可以用假设赞美法，比如替对方设定一种消费倾向，诸如您是替长辈买礼物的吧？您太有孝心了……一般人都经不得这般夸奖，便会主动吐露意图等等。总而言之，分析客户心理是要从细节入手，以动其心。

首先就是要了解顾客的实际情况，从顾客的每个细节去观察他。比如，你是卖珠宝的，店进来一对很年轻很普通的情侣，想做成生意那么你就往价格适中的地方带，因为从外表可以他们的消费能力，那如果进来的是一对比较富贵的夫妻那么就往价格较大的带，一看是老板和情妇那么就往中间价格和高的那一块带。（虽然我们不能从外表来看顾客，但是按实际的情况还是可以做的，因为这是我们了解陌生顾客的唯一方式）。还有就是直接问顾客需要什么，但是这样的收效其实并不是很大。因为潜在顾客根本不想你这么问他。

这些解决方案能让你在一个自定义的时间范围内追踪与每单交易相关的数据。通过了解你的客户是谁，他们购买行为的周期，你可以建立有效的市场和销售活动，在产品与服务生命周期的不同阶段有选择地接触客户，展开跟进型销售。

察言观色，开门见山的谈。

8，揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法

揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法我们常常要面临这样的困境：为解决一个老问题或提出一个新方案绞尽脑汁，而对手总是能抢先一步，看似简单的问题却百思不得其解，但自己却永远也找不到捷径。下面，产品经理黄彦鸣为大家提供四种在工作中经常使用到的挖掘用户需求的典型思维方法。一、头脑风暴法在收集产品需求的过程中，最常使用的是头脑风暴法。头脑风暴法又称脑力激荡法，1938年由美国BBDO广告公司提出。头脑风暴法的特点是让参与者敞开思想，集体讨论，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，引起创造性设想的连锁反应，产生尽可能多的创意，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴，最好对提出的设想逐一分析，找出解决问题的最佳方案。黄彦鸣在使用头脑风暴法时，不会严格执着于产品的特征，更着重于产品的功能需求。一般来说，头脑风暴法可以分为四个步骤：1、交代背景一般来说，与会人数以5人为宜。召集相关与会人员参与会议前，应通过邮件或折页形式，提前告知与会内容、并提供现有资料以供了解。2、说明会议规则通过前期铺垫，会议时充分发挥每个人的想象力，产生更多的产品创意，这些创意可以天马行空、异想天开，不做任何想法方面优缺点的评价，只追求创意。3、营造氛围会议组织者作为会议的发起人，应起到活跃气氛、承接作用，如会议中以点头行为、赞同词句，鼓励与会者多提想法，使会议始终保持热烈的氛围。4、综合评价每个与会人员因为工作经验、生活经历、个性都有所不同，通过这个差异性，可以产生很多高质量的想法，所以会议中需要有专门的人员记录会议内容，防止遗漏重要内容。会议结束后，记录人员整理、归纳好会议纪要，把会议中提出的切实可行的方案通过邮件发送给与会者。会议过程中，若遇到暂时的停滞，可以暂停会议，休息几分钟，再进行下一轮的脑力激荡。二、创意分合法创意分合法是创意思维训练方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是将原不相同亦无关联的元素加以整合，产生新的意念、面貌。分为两种心理运作过程：使熟悉的事物变得新奇（由合而分）、使新奇的事物变得熟悉（由分而合），主要是运用类推（analogies）和譬喻（metaphors）的技术来协助分析问题，并形成相异的观点。创意分合法主要有三个步骤：1、模糊主题和头脑风暴法相反，会议发起人在会议开始前并不把要讨论的主题和现有资料让与会者知晓，而是讨论与市面上或公司相似的产品设计问题。2、类比设想由于提出的问题没有可参考的资料，会议中想出的点子不会按照已有的路线延续，而是自由奔放地发言，待到有接近主题的想法时，与会人就这个想法进行深入讨论。3、论证可行性进行了深入讨论后，可形成初步方案，将这个方案带入技术、资金、人力、周期等方面验证可行性，期间还可参考市场上已有的类似解决方案，若可行，撰写具体的实施计划。三、6W3H设问法面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题，使思维具有条理性，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想，帮助产品经理制定有效的目标。6W3H设问法具体如下：1、Who（什么人）产品的目标客户是谁？是一类群体还是几类群体？针对产品的用户群进行分析，了解目前用户群的年龄、性别、特征、区域、习惯、兴趣、爱好、收入、消费等情况。2、When（什么时间）用户可能会在什么时候使用到产品。产品推介的时，必须选择合适的时机，同时还要考虑用户的停留时间、使用高峰时间、跳出时间。3、Where（什么地方）用户可能在那些条件和环境使用产品。针对什么样的环境条件，如，针对不同的操作系统环境、不同的地理位置，要有不同的方案。4、Why（为什么）此法主要用于了解设计产品新功能是的目的是什么？是现有产品没有满足用户需求还是为了满足用户的新需求、又或者仅仅是跟风凑热闹。5、What（是什么）产品功能分析。用来分析产品基本功能和辅助功能的相互关系如何，用户到底需要什么功能？6、Which（哪些）除了我们的产品，市场上还有可替代产品吗？7、How do（怎么做）用户怎么使用产品，使用产品的流程是什么？怎么样更省力？符合用户的使用习惯吗？体验怎样？8、How much（多少钱）用户使用产品需要付费吗？需要付多少？是否超出了用户的支付能力？9、How many（多少次）用户的使用频率是怎样的？经常使用？偶尔使用？还是不定期？6W3H设问法试图运用增加、缩减、置换、颠倒、改变的设计概念，进行多维度、多层次的逻辑变换，形成丰富的创新思维。四、属性列举法属性列举法即特性列举法也称为分布改变法，特别适用于老产品的升级换代。其特点是将一种产品的特点列举出来，制成表格，然后再把改善这些特点的事项列成表。属性列举法是根据设计对象的构造及性能，按名词、动词、形容词等特性提出各种改进属性的思路，从而萌发新设想的一种方法。属性列举法步骤如下：1、确定对象确定需要列举属性的产品。2、列举属性分别按照名词、动词、形容词等列出其属性。名词属性是指部件名称、整体、局部、材料、制法等。动词属性是指功能、动作、方式等。形容词属性是指性质、重量、形状、颜色、款式等。3、整理属性对众多的属性进行分类整理，通过提问或自问产生特性联想，并考虑有没有遗漏的，如有新的要素须补充。4、找出最佳方案按各个类别，对各种设想进行整理，内容重复的归为一类，从中找出最佳方案。以思维模式的综合结构既不是金字塔式的层叠构架，也不是螺旋上升的圆圈构架，而是纵横交错的网络结构。也就是说，在整个产品设计的过程中，它们不但横向联系着，而且呈现网络式的纵向交错。产品经理在产品设计的过程中，需要灵活使用上述方法，从而尽可能地收集产品需求。以上是小编为大家分享的关于揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法的相关内容，更多信息可以关注环球青藤分享更多干货

9，如何发现客户需求

要了解客户的平常爱好，例如喜欢喝什么平时喜欢玩什么家庭成员孩子多大了家庭住址关注的事情等等有好多的方面哦！

一、把握需求与购买的关系 1、销售与购买的过程销售员和客户的关系体现在两个过程中：销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。（1）购买动机与找出购买动机动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。（2）询问高手与解异专家在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。二、发现客户需求的本质 1、客户的购买动机源于需求客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。 2、明确客户现状和目标之间的差距明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。三、把握客户需求的层次解决问题是需求的最高层次在日常工作中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必须的需求。对于客户来说，他们的需求也分为两个层次： ① 一个层次是想要的。客户想拥有这件产品，但是愿望不够明确，也不够迫切，购买的动机也不会太强烈； ② 另外一个层次是解决问题。在这个层次上，客户对产品需求的目的是很明确的——解决工作中的问题。这件产品能确实给客户带来很大的效益。因此，解决问题层次上的需求往往很迫切。推销员容易和客户达成这个层次上的协议。解决问题是需求的最高层次。优秀的销售员都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求层次提高，即通过销售工作将客户想要的层次提高到解决问题的层次，提高客户对于产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。

随便了

通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。为了发现客户的需求，究竟应该花费多少时间来向客户提问呢?这通常要看销售的是什么商品，通常，商品的价值越大，所需的时间越长，反之则越短。

换位思考，如果你是客户，你需要什么？

先从客户感兴趣话题入手，让客户感觉你有亲和力，然后，在慢慢闲谈到你关心的话题。一般可以从业余生活爱好，生活规律习惯入手。

10，如何去了解客户的真实需求

找到顾客需求的方法每位顾客所关心的产品重点和利益并不相同，销售人员要想找出顾客的真实需求，可以借助倾听和询问两种方式。 1.倾听当顾客陈述自己的观点时，销售人员要认真倾听，从顾客的话语中寻找其内在需求。倾听的好处倾听有助于销售人员与顾客建立良好的人际关系，倾听顾客讲话，并适时做出反馈，才能够很好地与顾客进行互动。倾听是打动顾客，让顾客说出真话的最简单的方法。具体而言，倾听的好处主要体现在三个方面：建立信任感。倾听可以建立并不断增强销售人员和顾客的信任感。倾听首先表示销售人员对顾客的尊重，进而引发顾客与销售人员的相互信任。引发自我肯定。倾听会引发销售人员的自我肯定。顾客愿意与销售人员沟通，表明顾客对销售人员的尊敬，随之而来的自我肯定更会增强销售人员的自信心。降低抗拒。倾听会降低顾客对销售人员的抗拒情绪。销售人员越愿意倾听，顾客就越愿意把心中的异议告诉销售人员。总之，销售人员倾听的技巧越好，越容易与顾客建立良好的人际关系，对后面的产品说明也就越有利。有效倾听的技巧倾听不是单纯的用耳朵听，还需要用心思考，并作出及时反应，也即有效地倾听。一般而言，有效倾听主要包括九大技巧：真诚。销售人员在倾听顾客谈话时，要双眼注视对方，让顾客有受到尊重的感觉。专心。倾听顾客讲话时，销售人员要集中精力排除外界的所有干扰，抓住顾客言语中的有效信息，为进行销售做好充好准备。认真。销售人员要真正听取顾客的讲话，当顾客情绪有所变化时，销售人员也要做出相应的表现，以便与顾客进行更好的互动。不打断谈话。销售人员不要打断顾客的话，以免破坏彼此沟通的情绪和内容。即使顾客的观点或认知存在错误，销售人员也要等顾客全部讲完后再行指出。客观。销售人员要抛弃个人的成见，做到客观倾听，不要主观判断顾客是否正确，以免对顾客的需求产生误解。做记录。对顾客的讲话进行记录，有助于销售人员理解顾客的言语，找出真正需求。销售人员用笔记录，不仅可以向顾客表示自己在认真倾听，还会再次消化顾客的观点，找到改变顾客认知的关键。需要注意的是，销售人员不是有话必录，而是摘录顾客讲述的重点。询问。遇到顾客讲述模糊的内容，销售人员要及时询问以澄清问题，真正确定顾客心中的意思，找到顾客的内在需求。复述。复述是指销售人员用自己的话重新整理顾客所讲的内容。通过复述，不但再次向顾客确认内容，也让顾客产生受到尊重的感觉。只有完全吸收顾客的意思，销售人员才能真正了解顾客的认知，并以此为依据改变顾客的认知。停顿。当顾客讲完后，销售人员要停顿两三秒钟再回答顾客。销售人员要争取利用这短暂的时间，使自己的回答更能体现专业水平。 2.询问销售人员还要学会向顾客询问问题，以控制双方谈话的方向，找到顾客的真正需求。询问五个问题在销售工作中，销售人员一般会询问顾客五个问题：向顾客请教购买渠道。销售人员首先要向顾客请教购买产品的渠道，以此了解顾客决定购买的因素。顾客对品质的定义。通过询问顾客对品质的定义，销售人员可以搜集一些有用的资讯。问个为什么。通过询问顾客看中某个品质的原因，销售人员可以挖掘顾客深层购买的原因。通过分析顾客购买的变化，销售人员可以很好地设计问题，改变顾客的认知。询问是否购买。销售人员通过询问，可以了解顾客的购买意愿，还可以直接询问“若提供顾客期望的品质，顾客是否会购买”之类的问题。这样不仅可以节省时间，还可以趁热打铁，刺激顾客的购买欲望。细节的洽谈。询问完前四个问题后，销售人员与顾客的沟通已经进入商品销售的实质性阶段。因此，销售人员最后应该询问顾客细节方面的问题，以达成最终销售。顾客最关心的利益销售人员除了快速了解顾客的需求外，还要了解顾客最关心的利益与好处。只有真正把握顾客关心的利益，才能使商品说明与顾客利益真正结合起来，促成销售。一般而言，顾客最关心的利益主要包括：第一，产品的安全性；第二，产品所能带来的效益；第三，产品的外观；第四，产品使用的方便性；第五，产品的经济性；第六，产品的耐久性。

文章TAG：了解顾客需求的四个步骤如何掌握产品的客户需求